フリーランスの単価交渉｜PM・PMOが契約更新で単価を上げる進め方と、業務範囲の示し方

「更新のときに言えばいい」と考えているなら、それでは遅いことがあります。編集部の見立てでは、次の3か月を発注するかどうか、いくらで発注するかは、更新の日より前に発注者の中で固まっていることが多いと考えています。だから更新の日に動くのは、契約書の日付だけになりがちです。

まず契約書の期間と更新の条項を読んでください。「期間満了の1か月前までにどちらからも申し出がなければ、同じ条件で更新する」のような書き方なら、その期日を過ぎた時点で、次の期間も今の金額のまま更新されます。単価交渉の期限は更新の日ではなく、更新について申し出られる期日の前です。

法律から逆算する手があります。フリーランス・事業者間取引適正化等法では、従業員を使う発注者が、6か月以上の期間で行う業務委託を更新しないときは、満了の30日前までに予告することになっています。3か月の契約でも、更新を重ねて6か月以上続くことになれば対象です。

更新しないなら、その予告より前に社内で決めているはずです。だから続けるかどうかも金額も、満了の1か月前にはおおむね固まっていることが多い、と編集部は見ています。

編集部の見立てでは、満了の2か月前が目安です。3か月契約なら、新しい期間が始まって1か月たったころ。早すぎると感じるでしょうが、発注者が次の期間の予算や体制を考え始める前に「今の役割の範囲を見直したい」と出しておけば、金額の話がその検討に入ります。満了の1か月前に初めて言うと、決まりかけたものを覆す話になりかねません。

もう一段早くなることがあります。エージェントとクライアントの間にも契約があり、その更新の確認が、あなたとエージェントの契約より先に来ることがあるからです。まず担当者に「クライアントとの契約の更新を確認するのはいつですか」と聞いてください。そこが、あなたの実質の期限になることがあります。

金額の話は、契約書の相手方としてください。あなたの契約の相手方がエージェントの会社なら、あなたの報酬の額を決めて払うのはその会社です。部長が払っているのはエージェントへの代金で、あなたの報酬を決める立場にはありません。

あなたの報酬が上がる道は二つです。1段目の金額が上がってそれがあなたに回るか、2段目の分け方が変わるか。編集部の見立てでは、更新で動かしやすいのは1段目で、その材料を持っているのは現場にいるあなたです。エージェントの担当者は現場に常駐していないことが多く、あなたの役割が広がったことを知る機会は限られます（編集部の見立て）。

だから現場の部長とは、金額ではなく役割の範囲の認識をすり合わせておきます。「最初はPMの補佐でしたが、今はベンダーとの課題調整と経営会議の資料まで持っています。この範囲で続ける前提でよいですか」と確かめておく。部長が「その前提だ」と言えば、エージェントがクライアントに金額の見直しを出すときの裏付けにできます。

「金額は契約の相手方のエージェントと相談します」で十分です。現場で数字を出すと、部長とエージェントの間で話が食い違ったときに、あなたが板挟みになりかねません。

もう一つ。エージェントがあなたに業務を再委託している場合、フリーランス法で取引条件を明示する義務や、更新しないときの予告の義務を負うのは、あなたの契約の相手方であるエージェントです。パンフレットでは、単に仲介をしているだけの事業者は当たらないとされています。公正取引委員会のパンフレットには、再委託を受けている場合に、上流の事業者の契約解除などで直ちに解除せざるを得ないときは予告が要らない、という例外も書かれています。上の契約の更新がいつかを聞いておくのは、交渉のためだけでなく、自分の身を守るためでもあります。

段が増えるほど、上の段の金額があなたの上限になり、更新で上げられる幅もそこで縛られます。契約の位置と単価の関係はフリーランスPMの単価相場の記事で説明しています。準委任という契約の性質から確かめたいなら、PMの業務委託とはを先に読んでください。

PMやPMOの成果は数字にしにくい。プロジェクトが予定どおり進んだのはチーム全体の結果で、自分一人の手柄として数えても、発注者には伝わりにくい。だから比べるものを変えます。契約書に書かれた業務の内容と、今やっている仕事です。

フリーランス法では、発注者は業務を委託したときに、給付の内容、つまりお願いする業務の内容を、報酬の額や支払期日と一緒に、書面かメールなどで明示することになっています。準委任のPMO契約なら、たとえば「PMO業務の支援（進捗管理、課題管理、会議運営）」のような一文で書かれていることがあります。

その一文と今の仕事を並べます。架空の記入例で書くと、こうなります。

そこは分けてください。会議が増えて稼働が伸びたのは量の話です。精算幅の中なら金額は変わらず、超えたら超過分の精算の話になります。精算幅の読み方はフリーランスPMの単価相場に書きました。編集部の見立てでは、単価の見直しを求める根拠になるのは量ではなく、判断や対外説明のように契約書に書かれていない範囲が増えたことです。

そこは慎重に言います。フリーランス法には、フリーランスに責任がないのに、発注者が費用を負担せずに業務の内容を変えさせ、利益を不当に害することを禁じる規定があります。ただ、対象は従業員を使う発注者が1か月以上の業務委託をしている場合で、当たるかどうかは個別の事情で判断されます。交渉の場で法律を持ち出すより、「契約書の業務内容と今の役割がずれているので、次の契約で書き直したい」と言うほうが話は進みます。個別の判断が要るなら、弁護士に相談してください。

公正取引委員会と厚生労働省が法律の施行前に行った実態調査では、業務の内容の変更で生じた費用を負担してもらっていないことがある、と答えたフリーランスが21.1%でした。事業者団体の会員などへのアンケートで、PMやPMOに限った数字ではありません。少なくとも、契約の内容と仕事がずれる経験は、フリーランス全体の調査にも出ているということです。

担当者に送る文面を一つにまとめます。入れるのは四つ。今の契約書の業務内容、今やっている仕事、次の契約で書き直したい業務内容、その範囲での希望の金額です。金額だけを先に送ると、担当者はクライアントに「値上げの依頼が来ました」以上のことを伝えにくくなります。

次の契約書にそのまま入れてほしい一文です。たとえば「PMO業務（進捗・課題管理、会議運営、ベンダーとの課題調整、経営会議向け進捗報告の作成）」。発注者から見れば、払う額が上がる代わりに、頼めることが契約に書かれる。今まで暗黙で頼んでいたことが正式になるので、社内にも説明しやすくなる、と編集部は見ています。

相場からの決め方は単価相場の記事に任せます。ここで言えるのは二つ。上げる理由を範囲の差で説明できる金額にすること。それと、適用は次の契約期間からにすること。今の期間の分までさかのぼって求めると、発注者の予算の締めとぶつかることがあります。

引く前に二つ聞いてください。予算の見直しはいつあるのか。それと、範囲を書き直すこと自体は受けてもらえるのか。金額が今回動かなくても、範囲が契約に書かれれば、次の更新で話す土台が残ります。

条件の調整を担当者の仕事に含めているエージェントもあります。編集部の見立てでは、担当者が動きにくいのは根拠の書かれていない依頼です。根拠が一つの文面にまとまっていれば、担当者はそれをクライアントに持っていけます。

強気になれる材料は、思っているより少ないです。先に、定められていないことから。発注者に単価を上げる義務はありません。値上げの依頼を断ること自体が、それだけで違反になるわけでもありません。

報酬の決め方と、決めた報酬の扱いです。報酬の減額、つまりフリーランスに責任がないのに、決めた額を後から減らすことは、名目や金額にかかわらず禁止されています。買いたたき、つまり通常支払われる対価に比べて著しく低い報酬の額を不当に定めることも禁止です。どちらも、従業員を使う発注者が1か月以上の業務委託をしている場合が対象で、あなたの側が、従業員を使っていない個人か、代表者のほかに役員も従業員もいない法人であることも条件です。

当たると言い切れるものではありません。パンフレットでは、買いたたきかどうかは、十分な協議をしたかなどの決め方、差別的かどうか、通常支払われる対価との開き、原材料などの価格の動きを合わせて判断するとされています。違反の例には、単価を改定するときに十分協議せず一方的に決め、通常の対価を大幅に下回る報酬にしたものが挙がっています。

法律が見ているのは、決め方です。編集部の見立てでは、交渉でまず求めるのは値上げの約束より、範囲と金額について協議の場を持ってもらうことです。協議もなく一方的に金額を決められ、それが通常の対価から大きく離れていると感じるなら、フリーランス・トラブル110番に相談できます。

調査を見ると、その協議の段階から危ういからです。同じ実態調査で、報酬の額について「十分に協議を行い決定された」と答えなかったフリーランスは67.1%でした。一方的に決められたことがある人と、十分に協議して決められたことがない人を合わせた割合です。価格転嫁が一部しか、または全くできなかった人は62.5%でした。

PMやPMOだけの数字ではないし、回答したのは事業者団体の会員などなので、フリーランス全体の縮図とも言えません。それでも、協議して決めることが当たり前になっていない取引がある、とは読めます。だから最初の一歩は、金額より先に「協議したい」と言うことです。

取引条件の明示は、フリーランス同士の取引も含めて、業務委託をしたときに直ちに行う義務です。メールやチャットでもかまいません。同じ調査では、取引条件を明示されなかったことがあると答えたフリーランスが44.6%いました。範囲を書き直す交渉をしたなら、新しい業務内容と金額が書かれた形で受け取ってください。口頭だけだと、次の更新のときに何を合意したのかを確かめにくくなります。

その場で考えるのではなく、切り出す前に線を引いておきます。編集部の見立てでは、選べる調整は四つです。

悪いことではありません。範囲を戻さないなら、その範囲の仕事を今の金額で続けると選んだことになります。それで納得できるなら、それでいい。納得できないまま続けるかどうかは、あなたが決めることです。

そのときは、次の案件を探す時期です。更新は、相手が続けるかを決める場であると同時に、あなたが続けるかを決める場でもあります。満了の2か月前に切り出しておけば、断られてからでも次を探す時間を残しやすくなります。契約が切れる前の動き方は、フリーランスPMの案件の取り方にまとめました。

比べる相手がいるほうが、据え置きを受けるかどうかを落ち着いて決められます。ネコノテエキスパートは、100万円/人月以上の案件だけを紹介しています。今の現場で範囲が広がっているなら、それは次の案件でも説明できる経験です。役割の段と単価の関係は、フリーランスPMOの案件と単価にも書きました。