BizDevに向いている人の特徴｜面談で見ている適性と、向いていない環境の見分け方

あの手の記述は、事業が立ち上がったあとに振り返って書かれたものです。うまくいった人が熱かったのは事実でしょうけど、採否は熱意の量では決まっていません。面談で「熱意はありますか」と聞く会社はないので。

だいたい、過去にやったことの話だけです。どの事業で、何の数字を持っていて、どこで詰まって、自分は何をどう変えたか。これを事業開発の言葉で語れるかどうかで、ほぼ判定が終わります。

見ますが、あとから確認する材料です。それに、タフさは数字にできないので、選考ではだいたい「折れずに最後まで持っていった案件があるか」に置き換えられます。つまりここでも経験の話になる。

ずれています。性格で語ると耳に入りやすいので、記事はそちらに寄るんです。ただ、読んでいるほうは自分の性格を採点しても応募の判断ができないので、時間だけ使うことになります。

3つです。順番に並べると分かりやすい。

むしろ撤退の話が出てこない人のほうが、事業開発では不安がられます。新規事業は当たらない前提で数を打つので、たたむ判断をした経験がない人は、入社後に判断を先送りするおそれがある。そう見られます。

よくあります。営業の選考ならそれで通りますが、BizDevでは減点になることがある。数字を伸ばした話と、伸びない数字を切った話は、必ず両方用意してください。

違います。提携の交渉は外の話。BizDevで実際に時間を食うのは、社内です。法務が止める、開発の優先順位が取れない、既存事業の売上を削ることになる部署が反対する。この調整の経験があるかどうかで、入社後の立ち上がりが変わります。

通した結果だけだと弱い。聞かれるのは、何を譲ったかです。開発の工数が取れないなら、初回は手作業で運用して受注数だけ確かめた。既存事業の顧客と重なるなら、対象を絞って売上の食い合いを避けた。この「代わりに捨てたもの」が言える人は、入社後に同じことができると見られます。

なりません。むしろ全部通した話をする人のほうが、社内の力学を分かっていないと判断されます。新規事業は、既存事業の売上を守っている部署から時間と人を借りて動かすものなので。

弱くなるのは、裁量の範囲を曖昧にしたときです。「売上を伸ばしました」ではなく「価格の決定権はなかったが、初回導入の条件と対象業種の選定は自分が決めた」まで言い切る。範囲が狭くても、境目がはっきりしているほうが評価されます。

外に向かうときはそうです。折れるのは社内のほうで、しかも厄介なのは、熱意を評価して採る会社ほど、社内を動かす権限を渡していないことが多い。

熱意で採るのは、たいてい「やりたい人がいないから任せたい」場合です。既存事業が主力で、新規は一部の人の意欲で回している。そういう会社は、体制も予算も権限も既存事業側に置いたままなので、入った人は毎回お願いに回ることになります。

一次面接で聞けます。この3つを聞くと、だいたい見えます。

3つめは角が立たない聞き方があります。「このポジションは増員ですか、後任ですか」と聞けばいい。後任で、前任が短期間で抜けている場合は、体制の問題を疑う材料になります。

聞いてください。答えられない会社は、入ってからも同じように答えが出てこないので。

事業のフェーズで変わります。同じ人が0→1で高評価、1→10で評価されない、その逆も普通にあります。

前職で楽しかった時期を思い出すのがいちばん早いです。ゼロから作った時期か、作ったものを広げた時期か。面談でこれを聞くと、本人の申告と実際に評価された時期が食い違っている人がかなりいます。

本人は0→1志望なのに、実績は1→10で出ている、という形が多い。この場合、0→1の求人に応募すると選考で落ちやすく、1→10の求人なら通ります。どちらを選ぶかは本人の判断ですが、落ちた理由を適性のなさだと受け取らないでほしいんです。

BizDevという求人名には中身が3種類あって、必要な適性が違います。型ごとの見分け方は別の記事で詳しく書いているので、ここでは適性との対応だけ。

それと、当社の求人データベースで事業開発・BizDev・事業企画の正社員求人113件を見ると、中身が新規顧客開拓の営業である求人が12件混ざっています。この型に入って「向いていなかった」と言う人がいますが、そもそも別の仕事です。

年収レンジの下限が450万円以下の募集は、その可能性が上がります。当社データでは営業寄りの求人の17%、それ以外の求人の7%が下限450万円以下でした。あとは業務内容の動詞です。「提携」「立ち上げ」「KPI改善」ではなく「商談」「新規開拓」が並んでいれば営業です。

次の5つに答えられるかで見てください。答えられない項目が多いなら、応募より先に今の職場で作れる実績があります。

今の職場で作れます。むしろ外に出るより早い。今の会社なら事業も人も分かっているので、KPIを一つ引き受ける交渉は通りやすい。それをやってから応募したほうが、選考の通過率も入社後の立ち上がりも変わります。

法人営業からBizDevは王道ルートです。ただ、受注実績の話だけでは通りません。受注の話ではなく、売り方や商品の条件を自分で変えて数字が動いた話を用意してください。それが事業開発の言葉になります。